Известная фраза «Реклама — двигатель торговли» отражает её фундаментальную роль в бизнесе. Часто именно привлекательность объявления или креативность ролика определяют выбор потребителя в пользу конкретного товара или услуги. Поэтому любой предприниматель, планируя бюджет, обязательно включает статью расходов на продвижение. Однако, независимо от размера этого бюджета, средства нужно тратить осмысленно и с максимальной отдачей. В этой статье мы собрали 10 практических советов, которые помогут сделать вашу рекламу по-настоящему эффективной.
Правило 1: Постоянство и частота
Маркетинговые исследования показывают, что ключом к успеху рекламы являются её постоянство и регулярность. Если потенциальный клиент на протяжении длительного времени видит объявление вашей компании, например, «Зебра», предлагающей декоративную штукатурку, в одном и том же месте газеты, у него формируется доверие к бренду. Когда возникнет необходимость в ремонте, он с большей вероятностью обратится именно к вам.
Считается, что среднестатистический человек начинает замечать конкретное объявление примерно с третьего просмотра. Воспринимать его содержание он начинает на седьмой-девятый раз. А решение о заказе услуги или покупке продукта обычно созревает после 12-го «контакта» с рекламой. Конечно, бывают исключения, когда люди звонят по первому попавшемуся объявлению, но рассчитывать на такую удачу не стоит. Для стабильного потока клиентов реклама должна работать системно. Если вы не готовы к долгосрочным инвестициям в продвижение, возможно, не стоит и начинать кампанию.
Правило 2: Преемственность и традиции
Из первого правила логично вытекает второе: избегайте слишком частой и кардинальной смены рекламных материалов. Каждое серьёзное изменение может «обнулить» накопленный эффект и заставить цикл восприятия начаться заново. Новая реклама должна быть эволюцией, а не революцией: сохраняйте узнаваемый стиль, продолжайте начатые сюжеты, используйте те же музыкальные темы или визуальные элементы. Статистика бизнеса подтверждает, что менее креативная, но «долгоиграющая» реклама часто оказывается результативнее яркой, но постоянно меняющейся.
Правило 3: Единый стиль на всех платформах
Если вы используете несколько каналов коммуникации — печатные СМИ, радио, телевидение, интернет, наружную рекламу — крайне важно с самого начала разработать и строго соблюдать единый фирменный стиль подачи информации. Согласованность в литературном, звуковом и визуальном оформлении на всех площадках усиливает эффект. В таком случае каждое новое сообщение будет не просто информировать, а подкреплять и усиливать предыдущие, создавая целостный образ бренда.
Правило 4: Осторожность с контрастами и сравнениями
Идея построить рекламу на разоблачении мифов о вашем товаре или на сравнении с конкурентами может показаться оригинальной. Однако здесь требуется особая осторожность, чтобы случайно не навредить себе. Известен случай, когда компания выпустила серию роликов, опровергающих слухи о низком качестве её продукции. К сожалению, маркетинговый анализ показал, что эта кампания принесла больше вреда, чем пользы. Зрители запомнили не опровержение, а сам негативный тезис: «у компании такой-то плохие товары».
Правило 5: Оценивайте результат, а не креатив
Опытные маркетологи знают: яркая, восхитительная и даже получившая признание реклама не всегда приводит к росту продаж. Поэтому не стоит сразу заказывать и оплачивать масштабную рекламную кампанию. Начните с тестирования одного канала или формата и оцените его реальную эффективность. Если вас когда-то убедила купить товар какая-то конкретная реклама — попробуйте найти её создателей. Велика вероятность, что они смогут создать не менее убедительную историю и для вашего продукта.
Правило 6: Акцент на бренде
Один из залогов успеха — чёткое и заметное представление названия вашего бренда. В печатной рекламе название должно быть в заголовке. В телевизионном ролике логотип или упаковку продукта стоит показывать не менее 5 секунд. Не делать акцента на бренде — всё равно что прятать свой товар от покупателя. У потребителя есть считанные секунды, чтобы зацепиться взглядом: заголовки читают многие, а основной текст — только те, кто уже заинтересовался. Исключение составляют лишь мировые бренды, которые благодаря многолетним инвестициям создали чёткие ассоциации (например, Санта-Клаус и «Кока-Кола»).
Правило 7: Взгляд со стороны потребителя
Перед запуском любой рекламной кампании постарайтесь оценить её глазами обычного человека. Вызвала бы она у вас доверие? Подтолкнула бы к покупке? Не отталкивает ли она потенциальных клиентов? Слишком вычурное оформление (например, нечитаемые шрифты), сложные для запоминания номера телефонов в аудиорекламе — всё это создаёт барьеры. Позаботьтесь об удобстве потребителя — и он с большей вероятностью станет вашим клиентом!
Правило 8: Тестирование на реальной аудитории
Идеальный вариант — проверить рекламные материалы на фокус-группе, состоящей из вашей целевой аудитории. Если есть возможность, присутствуйте на тестировании лично: наблюдайте за реакцией людей, задавайте уточняющие вопросы. Нет бюджета на масштабное исследование? Используйте доступные методы: покажите макеты или смонтированный ролик друзьям, знакомым, соседям, которые далеки от вашего бизнеса. Главное — будьте объективны: не задавайте наводящих вопросов и не подсказывайте «правильные» ответы.
Правило 9: Говорите о пользе для клиента
То, что ваша компания успешно работает на рынке 5, 10 или 15 лет, — это важно, но в первую очередь для вас самих. Гордиться этим лучше на корпоративных мероприятиях. В рекламе же с потребителем нужно говорить о том, какую конкретную пользу или выгоду он получит от вашего продукта или услуги. Сфокусируйтесь на решении его проблем — и он действительно захочет стать вашим клиентом.
Правило 10: Прозрачность в ценообразовании
Многие предприниматели не догадываются, что часть потенциальных клиентов отпугивает не высокая цена, а… её отсутствие в рекламе. Нежелание искать информацию на сайте или звонить в офис, боязнь быть «обработанным» навязчивым менеджером — всё это приводит к потере клиентов. Скрывая цену, вы рискуете, что люди уйдут к конкурентам, которые указывают её открыто, даже если их цены выше. Не зря телемагазины и интернет-площадки всегда указывают стоимость — это привлекает внимание и побуждает к дальнейшему изучению предложения.
Следование этим правилам поможет сделать расход рекламного бюджета более рациональным, а саму рекламу — значительно эффективнее. Однако помните: реклама может привлечь клиента в первый раз. Чтобы он вернулся снова и стал постоянным, ваши продукты и услуги должны полностью соответствовать обещаниям, данным в рекламе, как по качеству, так и по цене.
