Источник: Яндекс.Фото
Kirby — американский производитель пылесосов и чистящих средств для дома. Штаб-квартира компании находится в Кливленде, штат Огайо, США. С 1920-х годов продукция Kirby распространяется исключительно через дистрибьюторов с обязательной демонстрацией на дому у потенциального покупателя.
Личный опыт в системе прямых продаж
Меня зовут Радик, и в этой статье я хочу честно рассказать о своём пути в компании Kirby. Я прошёл путь от рядового менеджера до практически открытия собственного офиса. Моя цель — не реклама и не призыв, а откровенный рассказ о внутренней кухне этого бизнеса, основанный на личном опыте.
Начало пути: первое впечатление
После армии я, как и многие, искал работу. Через HeadHunter и Avito я нашёл вакансию менеджера по продажам бытовой техники. После собеседования меня пригласили на стажировку.
Источник: Яндекс.Фото. Так проходили демонстрации на квартирах.
Уже на следующее утро я был в офисе к 7:00. Пространство было просторным, с хорошим ремонтом. Все сотрудники — в строгих костюмах, играла музыка, царила особая атмосфера.
Далее всех собрали в полутемном зале с большим экраном, где крутили мотивирующие ролики. Под громкую музыку на сцену вышел дистрибьютор, все встали, начали хлопать и танцевать. Меня это, честно говоря, шокировало.
Затем на сцену вышли несколько менеджеров, которые накануне продали пылесосы Kirby по 135 тысяч рублей. Под аплодисменты они делились историями успеха, рассказывали, как «закрывали» клиентов и преодолевали возражения. Прямо на сцене им вручали денежные бонусы. За каждую продажу менеджер получал около 5 тысяч рублей плюс процент от первоначального взноса клиента — в среднем выходило 8-9 тысяч.
Моей первой мыслью было бежать. Но меня остановил тот факт, что я видел реальные деньги, которые здесь зарабатывают. Решив, что я не хуже других, я остался.
Обучение и ежедневная рутина
Обучение состояло из текстовых материалов, ежедневных утренних тренировок по продажам друг другу, отработки возражений и, конечно, выездов к клиентам. Мы возили с собой два больших чемодана: в одном — демонстрационный пылесос, во втором — тряпки, шампуни и документация.
К внешнему виду предъявлялись строгие требования: обязательный костюм и галстук. Каждое утро начиналось с танцев и рассказов о вчерашних «подвигах».
Пылесос Kirby — центральный продукт продаж.
Скрипт продаж: от звонка до демонстрации
Отдел маркетинга (девушки-операторы) обзванивал районы, предлагая «бесплатные акции» — демонстрацию техники и химчистку ковра. Нам оставалось в строго назначенное время приехать к клиенту: строгий вид, хороший парфюм и улыбка.
Изначально доверия к нам не было никакого. Но с каждой грязной тряпкой, извлеченной из ковра пылесосом Kirby, оно росло. Мы использовали психологический приём: просили клиента пропылесосить одно место своим пылесосом раз 100, а затем проходили тем же местом с Kirby, демонстрируя горы новой грязи. Вопрос «А чем вы здесь только что занимались?» часто ставил людей в тупик.
Таких тряпок с грязью по всей квартире было множество, и люди искренне удивлялись. Доверие вырастало с 0% до 70%. Многие менеджеры пытались «закрыть» сделку после первой же тряпки, тратя остальное время на борьбу с возражениями. Я действовал иначе: «меньше слов, больше дела». Чем больше грязи я показывал, тем скорее человек сам спрашивал о цене. Озвучивать её сразу — 135 тысяч — было бы самоубийством.
Лично я часто «закрывал» сделки у детской кровати. Когда здравомыслящий родитель видел, сколько пыли и грязи Kirby извлекал из матраса, на котором спит ребёнок, решение часто принималось мгновенно. Женщины сами начинали уговаривать мужей купить пылесос.
Финансовые условия и работа с возражениями
Прайс был примерно таким:
- 135 000 руб. — полная оплата наличными.
- 80 000 руб. — первоначальный взнос + около 10 000 руб. в месяц на полгода.
- 50 000 руб. — первоначальный взнос + около 15 000 руб. в месяц на 8 месяцев.
Проблема была в том, что такие условия были не по карману большинству. И здесь вступала в игру отлаженная схема.
В офисе был «контроллер», которому мы звонили, приехав к клиенту, и отчитывались после демонстрации. Нужно было рассказать, что клиенту всё понравилось и он оценил работу на «5 баллов». Контроллер спрашивал: «Если всё понравилось, почему не купили?». Мы отвечали: «Финансовые затруднения».
В анкете был пункт: «Какие условия были бы для вас комфортны?». Клиенты часто называли реалистичные для себя суммы: первоначальный взнос 5-10 тысяч и по 3-5 тысяч в месяц. Эти условия мы передавали контроллеру. Он очень громко, чтобы слышал клиент, отвечал: «ТАКИХ УСЛОВИЙ НЕТ! Они для компании невыгодны! Мы бы вагонами продавали технику с такими условиями!». Клиенты, естественно, расстраивались. Это был запланированный этап давления.
Кульминация: спектакль с «директором»
После демонстрации и химчистки, когда доверие было на пике, а клиент расстроен из-за недоступных условий, я начинал «собираться». Важно было не дать ему «остыть». Я заводил разговор о том, что я один из лучших сотрудников и у меня хорошие отношения с директором. Предлагал позвонить ему лично и попросить об особых условиях, «но ничего не обещаю».
Клиенты, конечно, соглашались. А я звонил... тому же самому контроллеру. Только теперь он изображал «директора», менял голос. Я «давил на жалость», рассказывая о детях и горах грязи в доме, после чего передавал трубку клиенту. «Директор» общался с ними, «шёл на уступки» и соглашался на их условия. Обрадованные клиенты ехали в офис, где их ждал кредитный специалист для оформления сделки.
Послесловие
Я понимаю, что этот рассказ вызовет много критики. Но я хотел честно донести все хитрости и уловки этого бизнеса. Если мой опыт убережёт хоть одного человека от подобных манипуляций со стороны Kirby или похожих компаний, значит, я написал этот пост не зря.
Если остались вопросы — задавайте в комментариях, с удовольствием отвечу.
Подписывайтесь на канал, ставьте лайки. #многоещеинтересного
