Многие продавцы на Ozon уже заметили, что платформа снова запустила свой привычный ежегодный аттракцион с моделью FBO (Fulfillment by Ozon). Лично я называю это традиционной рубрикой «Как селлеры спонсируют маркетплейс перед Новым годом».
Схема, к сожалению, повторяется из года в год, и выглядит она примерно так:
• В конце лета начинается хаос с доставкой товаров.
• В сентябре Ozon заманивает продавцов выгодным предложением: «Загружайтесь сейчас, пока есть специальные условия, позже свободных слотов не будет». В этот раз приманкой стало снижение стоимости логистики для товаров дешевле 300 рублей.
• В октябре все добросовестные продавцы, рассчитывая на высокий сезон, активно везут товары на склады.
• В ноябре ситуация резко меняется: комиссии и стоимость логистики взлетают, а тарифы на хранение объявляют о повышении с января для тех, кто не успел распродать запасы.
• Итог всегда один: продавцы оказываются в вилке — либо распродавать товар с нулевой маржой, либо платить огромные суммы за простое товара на складе.
Мой крупнейший провал на маркетплейсах
Именно по этой схеме я совершил свою самую большую ошибку. Речь шла о сотрудничестве с быстрорастущим брендом Nice, который тогда был в топах категорий по шампуням и гелям для душа.
Что же произошло?
• Сначала были стандартные проблемы с доставкой по схеме FBO.
• Затем Ozon запустил акцию: «Отгружайтесь заранее и получите бонусы». На тот момент это были так называемые «литробонусы» — поощрения за объем.
• Я, соблазнившись акцией и готовясь к Чёрной пятнице, в начале октября загрузил на склад Ozon 18 000 литровых бутылок шампуня.
Расчёт был прост и, как казалось, логичен: 60 дней бесплатного хранения (IDC) должно было хватить на октябрь и ноябрь, ведь потом, как нас предупреждали, свободных слотов для приёмки уже не будет.
И тут Ozon включил свой «режим казино». Ровно через неделю после того, как моя последняя фура уехала, маркетплейс:
• Резко поднял стоимость логистики для товаров с небольшим объемом.
• Взвинтил тарифы на длительное хранение.
• Чтобы сохранить прежний уровень маржи, мне пришлось бы поднять цену на шампунь с 299 до 499 рублей, что было совершенно нереально в условиях конкурентной борьбы.
Поначалу казалось, что ситуацию спасут литробонусы. Но на деле они превратились в бомбу замедленного действия. Когда наступили распродажи 11.11 и Чёрная пятница, медианные цены в категории рухнули, и мои расчеты на высокий спрос по адекватной цене просто «вышли из чата».
Коллективный провал
Важно понимать, что я оказался не один в такой ситуации.
Обратите внимание: Из наемного рабочего,-в предприниматели.
Например, бренд Baze: в октябре их оборот по шампуням был сопоставим с нашим — около 7 миллионов рублей. Однако уже через пару месяцев их продукция практически исчезла с витрин. Совпадение? Возможно. Но факт остается фактом: многие продавцы, включая нас, дружно попали в эту ловушку.Сколько именно потеряла компания? Я не буду раскрывать точные цифры, но это был очень и очень дорогой урок. Причем, если быть с собой абсолютно честным, его можно было предвидеть. Ozon из года в год разыгрывает одну и ту же партию, меняя лишь детали.
Главный вывод для продавцов
Если вы планируете «загрузиться по максимуму», соблазнившись выгодными акциями маркетплейса, — обязательно учитывайте этот рискованный момент. Для Ozon это просто бизнес, часть его стратегии. А для многих селлеров такие акции превращаются в казино, где проиграть можно по-разному: на логистике, на рекламе или, как в моем случае, на хранении.
🤝 Поэтому мой главный совет: всегда думайте на два шага вперед и трижды просчитывайте риски, прежде чем радоваться временным benefits вроде «сниженной логистики».
P. S. Если эта история была полезна, поставьте лайк — и я расскажу еще об одном факапе, который стоил компании 1,5 миллиона рублей, но уже на промокодах.
Рассказываю весь свой опыт работы на Озон в своем канале
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Как я загрузил 18 тысяч шампуней (NICE) и влетел на много миллионов👇🏻 .
