Моя история началась с работы в Биглионе — известном агрегаторе скидок и купонов. После лета, проведенного в организации экскурсий, я искал стабильный доход и устроился менеджером по продажам. Оклад был небольшим, но по меркам нашего города (средняя зарплата 12-14 тыс. рублей) вполне нормальным — 5000 рублей, плюс проценты от продаж.
Как работал Биглион и почему модель была несовершенна
Суть бизнеса заключалась в следующем: компания (например, салон красоты) размещала на сайте акцию со скидкой до 90%. Клиенты покупали купоны, а выручка делилась пополам между салоном и Биглионом. Расчет был на то, что клиент, попробовав услугу, станет постоянным. Однако на практике владельцы бизнесов часто сталкивались с проблемой: выручка от купонов не покрывала даже расходных материалов. Это было похоже на попытку носить воду дырявым ведром — усилия большие, а результат мизерный.
Провал стандартного подхода и рождение идеи
Моя задача была простой: звонить, договариваться о встречах и «продавать» размещение в Биглионе. Но после нескольких встреч я понял — владельцы бизнесов умеют считать деньги и видят неэффективность этой модели. Шансов выполнить план и заработать больше 15-20 тысяч рублей у меня практически не было.
И тогда я изменил тактику. Ключевой стала простая мысль: раз владельцы соглашаются на встречи, значит, клиенты и рост продаж им в принципе нужны. Я начал действовать по новой схеме: на встрече я по-прежнему предлагал Биглион, но после неизбежного отказа задавал два вопроса:
- «Вам интересно увеличить продажи?» — Ответ всегда был «Да».
- «Если я помогу вам это сделать, готовы обсудить?» — Ответ снова «Да».
После этого я предлагал индивидуальную программу по увеличению продаж, уже без участия Биглиона.
Первый успех и уход в свободное плавание
Результат не заставил себя ждать. За три недели я продал одному салону размещение в Биглионе и привлек трех клиентов на консалтинговые услуги. Мой доход за первый месяц составил 70 000 рублей — в разы больше, чем могли предложить в Биглионе (где менеджеры в среднем зарабатывали 20-25 тыс.). Я немедленно уволился, чтобы сосредоточиться на своем деле.
Обратите внимание: Бизнес идея «90 дней ада». Начало.
Создание системы: как я масштабировал процесс
Чтобы поток клиентов не иссяк, я выстроил простую, но эффективную систему:
- Скрипт для холодных звонков. Я разработал четкий скрипт, по которому даже новичок мог назначить встречу. До сих пор удивляюсь, почему в Биглионе не было ничего подобного.
- Разделение этапов продаж. Я структурировал процесс на три ключевых этапа.
- Удаленный помощник. Нанял девушку, которая работала из дома и занималась обзвоном по моему скрипту. Оплата была сдельной — 500 рублей за каждую назначенную встречу. За неделю она генерировала 15-20 встреч.
- Планирование. Четко выделил дни для встреч с новыми клиентами и для работы с текущими.
- Фокус на продажах. Я просто встречался и продавал свои услуги.
Главные выводы и наблюдения
Если вы продаете продукт, который плохо «идет», неважно, владелец вы бизнеса или наемный менеджер — начните с изучения реальных потребностей клиента. Ваш продукт — всего лишь один из инструментов решения их проблем, и часто не самый лучший.
Меня до сих пор поражают несколько вещей:
- Биглион и подобные компании продолжают «впаривать» купоны, игнорируя золотую жилу в своих базах клиентов. Их капитализация могла бы быть на миллиарды больше.
- Менеджеры рекламных агентств (2ГИС, купонаторы и другие) упорно продают рекламные площади, не пытаясь понять реальные боли рекламодателей. У них под ногами — миллионы, которые они не видят.
- Миф о стартовом капитале. Утверждение, что для бизнеса нужны большие деньги — это самообман. Нужно включать голову и видеть возможности. Их вокруг — море.
- Упущенная выгода. Около 80% бизнесов не работают со своей клиентской базой, теряя колоссальные суммы. И проблема не в кризисе, а в неэффективных процессах.
Впрочем, в этом есть и плюс — у консультантов вроде меня работы всегда хватит.
P.S. Напишите в комментариях, что вы продаете или хотите продавать — вместе подумаем, как можно увеличить вашу монетизацию.
P.S.S. Если не знаете, с чего начать бизнес, или вам нужен план для роста продаж — напишите мне «Хочу пошаговый план», обсудим лично.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: КАК СОЗДАТЬ БИЗНЕС, НЕ УВОЛЬНЯЯСЬ С РАБОТЫ И ЗА 30 ДНЕЙ ЗАРАБОТАТЬ В 5 РАЗА БОЛЬШЕ.
