Здравствуйте, уважаемые читатели!
Почему контроль — это основа эффективных продаж
Сегодня мы разберем важный вопрос для любого руководителя: является ли постоянный контроль отдела продаж обязательным условием успеха, или можно ограничиться постановкой задач и оценкой конечных результатов? Многие ошибочно полагают, что достаточно нанять хороших менеджеров и ждать высоких показателей. Однако практика показывает, что это путь к нестабильности и упущенным возможностям.
Аналогия с дорожным движением
Для наглядности представьте себе город, где убрали все светофоры и инспекторов ДПС, оставив лишь дорожные знаки. Что произойдет? Возникнет хаос: водители начнут интерпретировать правила по-своему, появятся гигантские пробки, а движение фактически встанет. Без внешнего регулирования и контроля даже четкие правила быстро теряют свою силу.
Обратите внимание: AMC ENTERTAINMENT: НАМ НУЖНО ЕЩЕ $750 МЛН, ЧТОБЫ ВЫЖИТЬ ДО 2021 ГОДА.
Продажи без контроля: риски и последствия
Точно такая же ситуация складывается в отделе продаж. Без регулярного контроля даже самые продуманные скрипты, отработка возражений и методики начинают давать сбои. Менеджер, предоставленный сам себе, рано или поздно начинает действовать по своему усмотрению («нести отсебятину»), что часто приводит к потере клиентов и снижению конверсии. Поэтому систематический контроль — не микроменеджмент, а инструмент обеспечения качества и соблюдения стандартов.
Как правильно осуществлять контроль: ключевые аспекты
Контроль должен быть регулярным и содержательным. Один из самых эффективных методов — прослушивание звонков (или разбор переписок). В процессе анализа важно обращать внимание на несколько фундаментальных аспектов:
- Следование скриптам: Придерживается ли менеджер утвержденного сценария разговора?
- Качество анкетирования: Правильно ли выявляются потребности клиента?
- Применение техник продаж: Используются ли профессиональные методики, такие как СПИН (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) для выявления потребностей и ХПВ (Характеристика, Преимущество, Выгода) для презентации продукта?
Контроль как инструмент роста
Главная цель контроля — не наказание, а развитие. Совместный разбор ошибок, конструктивная обратная связь и обсуждение сложных случаев позволяют менеджеру учиться на практике и не повторять прежних промахов. Такой подход формирует сильную, профессиональную команду, способную стабильно достигать высоких результатов.
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Нужно ли контролировать отдел продаж.
