Ситуация, когда у предпринимателя уже есть конкретное помещение и нужно решить, какой магазин в нём открыть, встречается довольно часто. Обычно это происходит, когда удаётся арендовать или приобрести очень выгодную локацию. Иногда предложение настолько привлекательно, что сначала заключается договор, а уже потом определяется концепция будущего бизнеса. Такой стратегический ход чаще всего свойственен опытным бизнесменам с солидным стартовым капиталом.
Изображение с сайта https://helpopenshop.ru/
Если вы планируете открыть магазин, отталкиваясь от места, обратите внимание на следующие ключевые аспекты:
1. Магазин в торговом центре
В первую очередь проанализируйте формат и концепцию самого торгового центра. Постарайтесь понять его целевую аудиторию: кто сюда приходит, каков их пол, возраст, уровень дохода и потребительские привычки. Внимательно изучите арендаторов, особенно тех, кто работает давно и успешно. Что они продают, по какой цене и какие потребности гостей ТЦ удовлетворяют? Подумайте, какие ещё товары или услуги могли бы заинтересовать эту же аудиторию. Как правило, успешный торговый центр имеет чёткую концепцию, и администрация следит за её соблюдением. Определить портрет посетителя — задача нетривиальная даже для профессионалов. Ваши первоначальные гипотезы нужно будет проверять. Проведите в ТЦ несколько дней, понаблюдайте за потоком людей, их поведением, днями и временем совершения покупок. Пообщайтесь с продавцами. Можно даже попробовать устроиться на работу в магазин схожего профиля, чтобы изнутри понять процессы. Иногда такое погружение даёт неожиданные результаты — например, выясняется, что красивые витрины служат лишь для отмывания денег, а реальных продаж почти нет.
2. Помещение в бизнес-центре
Здесь логика анализа похожа. Узнайте, какие компании арендуют офисы в здании, кто там работает. Составьте портрет сотрудников: пол, возраст, социальный статус, примерный уровень доходов. Затем задайтесь вопросами: «Чем их можно заинтересовать?» и «Какие посетители приезжают в этот офисный центр?». Подумайте об импульсных покупках — тех, что совершаются спонтанно, без предварительного планирования. Если же ваш товар не относится к импульсным, проанализируйте окружение: что находится поблизости — жилые кварталы, другие офисы, промышленные зоны? На пересечении каких транспортных потоков находится здание? Кому будет удобно специально приехать сюда или заехать по пути?
Вы можете сделать ставку как на спонтанные покупки сотрудников и гостей бизнес-центра, так и открыть специализированный магазин. Он может быть ориентирован именно на работников здания или же просто располагаться в удобной для вашей целевой аудитории точке.
3. Отдельно стоящее здание
Задайте себе те же вопросы, что и в предыдущих случаях. Тщательно изучите окружение: что расположено по соседству — промышленные предприятия, офисные кварталы или жилые массивы?
Обратите внимание: Инвентаризация в магазине..
Проанализируйте транспортную доступность: какие дороги и маршруты общественного транспорта проходят рядом? Какому клиенту будет удобно делать покупки именно в этом месте?Обязательно оцените логистику: удобство подъезда, парковки, доступность для пешеходов, удалённость остановок. Без парковки вы не привлечёте автомобилистов. Если до вас сложно дойти пешком, не стоит рассчитывать на пеший трафик. Наличие крупных дорог с возможностью остановки, а также близость общественного транспорта значительно увеличивают потенциальный поток клиентов. Чем больше людей проходит или проезжает мимо, тем лучше.
От характеристик этого людского потока и зависит будущая специализация вашего магазина. Кто эти люди? Чем их можно заинтересовать? Какую наружную рекламу использовать? В конечном счёте, вы снова вернётесь к фундаментальному вопросу: «Кто ваш клиент и чего он хочет?». Подход «от места» помогает выделить различные сегменты потенциальных покупателей, а затем выбрать самый перспективный и прибыльный из тех, что вы сможете реализовать с учётом своих финансовых возможностей, знаний и организационных ресурсов.
После того как вы определитесь с клиентом и товаром, взгляните на своё будущее предприятие свежим взглядом, желательно в другой день. Заново оцените привлекательность локации: насколько удобно будет клиенту покупать здесь, и есть ли поблизости конкуренты, которые удовлетворяют ту же потребность, но в более доступном месте. Знание конкурентов обязательно. Заранее продумайте, чем вы будете похожи на них и чем — отличаться. Почему клиент должен выбрать именно вас? В чём его выгода? Если вы не можете ответить на этот вопрос, то и рассчитывать на лояльность покупателей не стоит. Успех в таком случае будет похож на выигрыш в лотерею. Ответ на эти вопросы сформирует ваше УТП — уникальное торговое предложение. Им может быть удобное расположение, выгодная цена, особый ассортимент, высочайший уровень сервиса, грамотные консультации и многое другое.
Изображение Masashi Wakui с сайта Pixabay
Изначально критически важно понять, кто является вашим клиентом в этом районе и кто сможет добраться до вас без больших временных затрат (особенно актуально для мегаполисов). Проанализируйте конкурентов, которые могут встретиться на пути клиента к вам. Например, даже располагая магазин на оживлённой трассе между спальным районом и промзоной, можно прогореть, если в самом жилом массиве уже есть магазин аналогичного профиля. Ещё раз представьте своего идеального покупателя: его возраст, доход, средний чек. Исходя из этого, подбирайте оформление магазина, товарный ряд (эконом, средний или премиум-сегмент), формируйте ценовую политику, требования к персоналу и всё остальное. Не противоречьте локации: на рабочей окраине бутик элитной одежды вряд ли будет успешен, так же как и магазин эконом-класса в престижном районе. Казалось бы, это очевидно, но практика показывает, что многие игнорируют этот простой принцип.
Таким образом, при данном подходе вы, отталкиваясь от характеристик помещения, сначала определяете целевую аудиторию, а уже под неё подбираете товар и формируете формат магазина.
По сути, оба подхода (подбор помещения под клиента и подбор клиента под помещение) ведут к одной цели — чёткому пониманию того, кто ваш клиент, что ему нужно и как вы можете удовлетворить эту потребность. Но во втором случае вы исходите из заданных условий локации. Это принципиально важно. Клиент — это источник вашего дохода. Если вы не знаете, кто будет приносить вам деньги, и не понимаете его мотивов, то и денег вы, скорее всего, не увидите. Ошибка в понимании клиента также ведёт к провалу. А точное знание своей аудитории — почти гарантия успеха. В этом и заключается магия розничной торговли.
Ознакомительная глава из книги «Как открыть магазин»
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Есть помещение, какой магазин открыть?.
