Каждый предприниматель задается вопросами: как изменится выручка, если поднять средний чек на 10 рублей? Сколько можно заработать, улучшив конверсию в покупку? Ответы на эти вопросы дает финансовая модель — инструмент, который позволяет прогнозировать результаты и тестировать гипотезы. Для её создания необходимо проработать пять основных компонентов: воронку продаж, выручку, переменные и постоянные расходы, а также показатель EBITDA. Давайте разберем каждый блок на практических примерах.
Блок 1: Воронка продаж — точка входа клиента
Любая сделка начинается с первого контакта с потенциальным покупателем. Рассмотрим это на примере онлайн-бизнеса, например, интернет-магазина товаров для животных. Допустим, текущая конверсия с карточки товара в корзину составляет 10%. Это наша отправная точка (Точка А). В качестве гипотезы (Точки Б) мы решаем улучшить дизайн карточки товара, чтобы увеличить эту конверсию на 3%.
Результат моделирования показывает, что даже такое, казалось бы, небольшое улучшение (с 10% до 10.3%) способно увеличить месячную выручку на 20 640 рублей, что составляет рост на 18%. Этот пример наглядно демонстрирует, как оптимизация одного параметра воронки напрямую влияет на финансовый результат.
Блок 2: Выручка — управление ценой и спросом
Если воронка контролирует поток клиентов, то выручка зависит также от цены, которой бизнес может управлять напрямую. Представим бургерную со средним чеком в 259 рублей. Владелец может протестировать две стратегии. Точка А — исходные данные. Точка Б — повышение среднего чека на 10 рублей за счет небольшого подорожания популярных позиций. Точка В — предоставление скидки в 5% для стимулирования покупок.
Модель показывает, что комбинация этих действий (небольшое повышение цены с последующей акционной скидкой) может привести к росту выручки на 80 000 рублей в месяц, что составляет увеличение на 6%. Это иллюстрирует важность гибкого ценообразования.
Блок 3: Переменные расходы — оптимизация себестоимости
Переменные расходы напрямую зависят от объема производства или продаж. Рассмотрим кофейню, продающую 250 стаканчиков кофе в день по 150 рублей. Себестоимость одного стаканчика — 42 рубля (кофе, молоко, стакан, крышка). Точка А — текущие ежемесячные затраты. Точка Б — владелец находит нового поставщика молока и договаривается о скидке на кофейные зерна, снижая себестоимость на 5 рублей с каждой единицы.
В итоге экономия составляет 26 000 рублей в месяц. Эти сэкономленные средства становятся дополнительной маржой, которую можно реинвестировать или использовать для усиления конкурентных преимуществ.
Блок 4: Постоянные расходы — стабильные издержки бизнеса
В отличие от переменных, постоянные расходы (аренда, оклады администрации) не зависят от объема продаж и должны покрываться маржинальным доходом. Для устойчивости бизнеса желательно переводить максимум расходов в переменные. Рассмотрим барбершоп в двух сценариях: стабильный (Вариант А) и кризисный, с падением выручки на 40% (Вариант Б).
Кризисный сценарий показывает, что при сохранении прежнего уровня постоянных затрат бизнес уходит в убыток. Следовательно, необходимо либо срочно сокращать эти расходы, либо искать способы повышения маржинальности.
Блок 5: EBITDA — операционная эффективность
EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) — это ключевой показатель операционной эффективности, позволяющий сравнивать компании внутри отрасли, исключив влияние финансовой политики и налоговых режимов. Представим две мебельные фабрики с одинаковым объемом продаж, но разной структурой: одна работает на своем оборудовании (высокая амортизация), другая использует аутсорс; у разных систем налогообложения и кредитных нагрузок.
Анализ EBITDA помогает понять, что первая фабрика генерирует больше операционного дохода, но её чистая прибыль может быть ниже из-за высоких отчислений на амортизацию и проценты по кредитам. Это подчеркивает важность анализа прибыли на разных уровнях.
Заключение: Построение финансовой модели путем последовательного моделирования этих пяти блоков позволяет найти «точки роста» и определить, какие действия (повышение конверсии, оптимизация расходов, изменение цены) окажут максимальное влияние на чистую прибыль. Это превращает управление финансами из рутины в стратегический инструмент развития бизнеса. Более детальные инструкции и кейсы вы найдете на нашем сайте.
