Здравствуйте! В этой статье я поделюсь опытом работы с небольшими компаниями, которые специализируются на продаже фасадных и кровельных материалов. Мы разберем их бизнес-модель, реальные финансовые показатели и ключевые принципы, позволяющие выйти на стабильный доход.
Прежде чем начать, несколько важных уточнений:
1. Цифры, которые я привожу, актуальны для 2016 года. С тех пор рынок строительных материалов претерпел изменения, однако базовые принципы работы и экономические соотношения, скорее всего, остались прежними.
2. Речь идет о городе с населением около 800 000 человек и средним уровнем доходов жителей.
3. Данные основаны на опыте двух реальных компаний. Одна из них впоследствии закрылась, а другая успешно работает с 2014 года. В 2016 году их финансовые показатели были очень близки.
Давайте перейдем к сути!
Бизнес-модель компании по продаже фасадных материалов
Стандартная схема работы таких фирм выглядит следующим образом:
1. Заключение дилерского соглашения с производителем материалов (металлосайдинг, металлочерепица, фасадные панели, профнастил, мягкая кровля и т.д.).
2. Установление наценки на товары: примерно 10% на металлопрокат, 20% на виниловые и пластиковые изделия, 25-40% на доборные элементы и сопутствующие материалы (утеплители, пароизоляция).
3. Организация торговой точки с образцами продукции и запуск рекламной кампании для привлечения клиентов.
4. Работа по схеме «предоплата от клиента — заказ у производителя — отгрузка со склада поставщика». Ваша прибыль формируется за счет разницы между закупочной и продажной ценой.
При наличии ресурсов и устойчивого спроса можно организовать собственный склад, что позволит увеличить маржинальность.
Фасадная панель Docke — один из самых популярных производителей пластиковых фасадных систем в России.
Примерно 30% клиентов обращаются не только за материалами, но и за услугами монтажа «под ключ». В этом случае действует другая схема:
1. Заключение договора с заказчиком на выполнение кровельных или фасадных работ.
2. Закупка необходимых материалов у производителя.
3. Привлечение квалифицированной бригады монтажников.
4. Формирование сметы: стандартная наценка на материалы плюс 50-80% на стоимость работ бригады (в зависимости от объема и сложности).
5. Добавление транспортных и накладных расходов.
6. Получение прибыли.
Монтаж металлочерепицы — одна из самых востребованных услуг. Это фото уже много лет используется в рекламных материалах различных компаний.
На первый взгляд, бизнес кажется простым, но в нем скрыто множество нюансов и рисков.
Во-первых, необходимо глубоко разбираться в технологиях устройства кровли и фасадов, а также в характеристиках, преимуществах и недостатках всех предлагаемых материалов.
Во-вторых, высокая конкуренция требует постоянного поиска клиентов. Без эффективного маркетинга и навыков продаж здесь не обойтись.
Финансовые показатели: выручка и расходы
Несмотря на сложности, в 2016 году компании демонстрировали следующие результаты (цифры для обеих фирм были схожими):
- Выручка от продажи материалов: около 2 000 000 рублей в месяц. Маржинальная прибыль — примерно 300 000 рублей.
- Выручка от монтажных работ: около 1 000 000 рублей в месяц. Маржинальная прибыль — примерно 400 000 рублей.
Структура ежемесячных расходов одной из компаний выглядела так (данные за 2016 год):
- Аренда помещения: 50 000 рублей.
- Заработная плата двух менеджеров (или менеджера и снабженца): 110 000 рублей. Хорошие специалисты по продажам — ключевой ресурс для роста.
- Инвестиции в рекламу: 100 000 рублей.
- Зарплата мастера/замерщика: 50 000 рублей.
- Коммунальные услуги, связь, канцелярия и прочие мелкие расходы: около 10 000 рублей.
- Топливо и транспортные расходы (ГСМ): 30 000 рублей.
- Непредвиденные расходы: 20 000 — 30 000 рублей.
Итог: чистая прибыль составляла около 300 000 рублей в месяц. Одна из компаний вышла на этот уровень всего через четыре месяца после старта. Однако важно понимать, что эти показатели достижимы только в сезон — с мая по октябрь. Заработав за полгода 1 800 000 рублей, вам предстоит содержать команду и развивать бизнес в течение оставшихся шести месяцев, когда спрос резко падает.
Примерные расходы в межсезонье:
- Зарплата двух менеджеров: 80 000 рублей.
- Зарплата замерщика: 35 000 рублей.
- Аренда помещения: 50 000 рублей.
- Коммунальные услуги и связь: 8 000 рублей.
- Транспортные расходы: 5 000 рублей.
- Непредвиденные расходы: 10 000 рублей.
- Реклама (минимальная, для поддержания присутствия): 30 000 рублей.
В результате, после вычета всех годовых затрат, реальная чистая прибыль за 12 месяцев может сократиться до 500 000 — 600 000 рублей, что при учете инфляции оказывается не таким уж значительным доходом.
Возможно ли в этом бизнесе стабильно зарабатывать хорошие деньги без масштабирования на федеральный уровень? Да, возможно! Главное — сосредоточиться на создании эффективной локальной компании, а не строить грандиозные планы по захвату рынка.
Ключевые принципы для успешного старта и развития
Если вы решили заняться продажей фасадных материалов, обратите внимание на следующие рекомендации:
1. Контролируйте расходы. Не тратьте деньги на то, что не приносит прямой пользы бизнесу. Избегайте избыточных штатных единиц, совмещайте функции. Например, менеджер по продажам может одновременно выполнять обязанности снабженца.
2.
Интересное: Как отлаженный бизнес процесс вылился в слив 600 000 рублей ежемесячно в течение 12 месяцев?.
Не арендуйте дорогие помещения с шикарным ремонтом. Большинству клиентов важна в первую очередь цена, а не интерьер офиса. Рассмотрите вариант размещения небольшого павильона или бытовки в проходимом месте, например, рядом со строительным рынком. Это позволит сэкономить на аренде до 500 000 рублей в год и привлечь дополнительный трафик.
Такой павильон, обшитый различными материалами, может служить и выставочным стендом, и офисом продаж. Фото из открытых источников.
3. Пересмотрите подход к замерам. Откажитесь от бесплатных выездов замерщика к каждому потенциальному клиенту. Предварительный расчет можно сделать на основе фотографий и замеров, которые клиент выполнит самостоятельно. Выезд мастера должен быть оправдан только после подписания договора. Это позволит сэкономить значительные средства на ГСМ и рабочем времени.
4. Не расширяйте ассортимент бессистемно. Каждый новый образец — это дополнительные затраты на закупку и обучение менеджеров. Сконцентрируйтесь на ходовых и высокомаржинальных позициях, активно продвигайте их в рекламе.
Эти советы — не строгая инструкция, а пища для размышлений. Каждый бизнес уникален, и некоторые рекомендации могут оказаться неприменимы в вашей ситуации.
Если статья была полезной, поставьте лайк и подпишитесь. Это мотивирует меня делиться опытом и помогать начинающим предпринимателям.
Если вы с чем-то не согласны, прошу выразить свою точку зрения в комментариях для конструктивного обсуждения. Я всегда открыт к диалогу и готов учиться.
Интересное еще здесь: Бизнес.
Сделать 300 000 за месяц чистыми на фасадных материалах.
