Иногда простой маркетинговый ход может привести к ошеломляющим результатам. История двух студентов из Аризоны — яркое тому подтверждение.
В 2017 году Алан Алчалел и Брэди Сильвервуд, будучи студентами Университета Аризоны, придумали гениальный способ продвижения своего бренда купальников Sunny Co Clothing.
Они запустили акцию: любой, кто разместит указанное фото в Instagram и отметит их аккаунт, получит купальник «бесплатно», оплатив лишь доставку в размере $12. При этом розничная цена изделия составляла $64.99. Акция была строго ограничена 24 часами.
Результат превзошел все ожидания: за ночь число подписчиков в Instagram взлетело с 7 000 до 784 000. Более 346 000 человек захотели получить купальник, и создателям пришлось искусственно ограничить предложение 50 000 единицами, чтобы справиться с наплывом.
Простая арифметика: 50 000 заказов × $12 = $600 000 выручки за одни сутки.
Да, это не ошибка. Кампания принесла более шестисот тысяч долларов за день. Виральность оказалась настолько высокой, что ребятам позже пришлось вернуть около $73 000, так как они физически не успевали удовлетворить весь спрос.
Многие СМИ тогда назвали эту историю провальной, сравнивая ее с печально известным Fyre Festival. Однако они упускали главное.
Если отвлечься от логистических проблем, два студента за один день заработали больше, чем многие компании за целый год. И сделали они это с практически нулевым рекламным бюджетом.
Их кейс — кладезь маркетинговых уроков. Давайте разберем его подробно, выделим ключевые принципы и в конце рассмотрим готовый шаблон, который вы сможете адаптировать для своего бизнеса.
Ни один из элементов стратегии Sunny Co не был абсолютно новым — но все было выполнено безупречно. Следуя тем же принципам, вы тоже можете создать подобную сенсацию.
Реальная прибыль: заглянем в цифры
Для начала разберемся с экономикой. Чтобы предложить купальник за $12, нужно крайне низкая себестоимость, которая достигается только оптовыми закупками.
Скорее всего, Sunny Co закупала товар у зарубежного поставщика. Похожие модели на Alibaba в то время стоили около $6.10 за штуку при минимальном заказе. Предположим, студентам удалось договориться о цене в $3 за единицу благодаря крупному заказу на 50 000 штук.
Добавим логистику: в 2017 году отправка посылки весом ~200 г по США обходилась примерно в $3 (USPS First Class). Упаковка и брендинг — еще $0.50, комиссия платежного шлюза — около $0.70.
Итого себестоимость: $3 (товар) + $3 (доставка) + $0.50 + $0.70 = $7.20.
Прибыль с единицы: $12 - $7.20 = $4.80.
Даже с учетом возвращенных $73 000, в идеальном сценарии с отлаженной логистикой их прибыль за 24 часа могла составить более $240 000. Впечатляющий результат для студенческого стартапа.
Три кита успеха вирусной кампании
Почему же эта стратегия сработала? Можно выделить три фундаментальных фактора.
1. Магия слова «Бесплатно»
Нет лучшего способа привлечь внимание, чем предложить что-то даром. Sunny Co использовали это слово весьма вольно, ведь доставка за $12 — немалая сумма. Однако на фоне розничной цены в $65 это все равно воспринималось как выгодная сделка. Главный вывод: аудитория реагирует на сам концепт «бесплатности», даже если он условный.
2. Давление срочности
Если «бесплатно» привлекает внимание, то ограничение по времени заставляет действовать немедленно. Ловушка упущенной выгоды — мощный двигатель. 24 часа — достаточно, чтобы распространить информацию, но слишком мало, чтобы долго раздумывать.
3. Релевантный и вовлекающий контент
Кампания стала вирусной не сама по себе. Ключевую роль сыграло тщательно подобранное изображение, которое:
- Выглядело как типичный пост из ленты Instagram их целевой аудитории (молодые девушки), а не как навязчивая реклама.
- Соответствовало интересам аудитории (отдых, лето, пляж).
- Использовало яркие, «горячие» цвета (красный), вызывающие эмоции.
Этот триггер обеспечил естественное распространение контента.
Пошаговый шаблон: как повторить успех
Вот практическое руководство, основанное на стратегии Sunny Co.
Шаг 1: Поиск и калькуляция продукта. Найдите товар white-label на Alibaba или аналогичной площадке. Рассчитайте полную себестоимость: цена товара + доставка до вас + упаковка + комиссии. Затем определите, какую сумму за «доставку» ваша аудитория сочтет адекватной. Разница между этой суммой и себестоимостью — ваша прибыль.
Шаг 2: Тестирование поставщика. Обязательно закажите образцы! Это убережет от кошмара с возвратами из-за низкого качества. Оцените надежность и скорость работы поставщика при больших объемах.
Шаг 3: Создание магазина и контента. Настройте простую онлайн-витрину. Ключевой момент — создание «нерекламного» образа для соцсетей. Используйте фото с людьми, в естественной обстановке, соответствующей стилю жизни вашей целевой аудитории.
Шаг 4: Запуск ограниченной кампании. Механика проста: «Следующие X часов каждый, кто разместит это фото и отметит нас, получит бесплатный [товар]. Условие — подписка на наш аккаунт». Для старта используйте свои связи, попросите друзей сделать репосты или инвестируйте в рекламу у тематических блогеров. Чем короче срок акции (24-48 часов), тем выше срочность и вовлеченность.
Шаг 5: Масштабирование и анализ. Если все сделано правильно, кампания получит вирусное распространение. Будьте готовы к наплыву заказов и заранее продумайте логистику. Помните, что на успех влияет множество факторов: привлекательность продукта, качество визуала, точность попадания в целевую аудиторию.
Суть модели и ее эволюция
Раньше модель «бесплатно на время» использовалась primarily для завлечения клиентов в физические магазины, где они, приходя за «подарком», совершали дополнительные покупки.
Сегодня, благодаря глобализации и доступности дешевого производства, можно получать прибыль непосредственно на том продукте, который вы «раздаете». Его себестоимость может быть в разы ниже воспринимаемой ценности для клиента.
Эта история — не просто случайность, а доказательство силы грамотного маркетинга. Проявите креативность, глубоко изучите свою аудиторию, и, возможно, следующий вирусный успех будет вашим.
Источник: https://medium.com/better-marketing/how-two-college-students-made-600-000-in-24-hours-44bb6cd83977
