Книга Олега Тинькова, написанная в 2010-2011 годах, представляет собой откровенный разговор серийного предпринимателя о фундаментальных принципах создания, развития и, что немаловажно, своевременной продажи бизнеса. Автор утверждает, что думать о выходе из проекта нужно уже в момент его запуска. В материале раскрываются ключевые вопросы: где найти финансирование, какие компетенции критичны для основателя, как выстраивать команду и почему провокации полезны при найме. На эти темы рассуждает человек, построивший один из самых технологичных банков в мире и ведущий борьбу с тяжелым заболеванием.
P.S. На фотографиях изображена "La Dacha" — первая в мире яхта-ледокол, спущенная на воду в 2020 году и принадлежащая Олегу Тинькову.
Как выбрать идею для бизнеса
Первостепенный критерий — ёмкость рынка. Необходимо оценить его общий объём в денежном выражении. Количество игроков и их убыточность — факторы второстепенные.
Дефицит денег — вечный спутник предпринимателя. Даже имея за плечами многомиллионные сделки, их постоянно не хватает. Осенью 2010 года 80% моего времени уходило на поиск финансирования. Ключевая компетенция — умение находить деньги не только на старт, но и на развитие.
Бизнес-план — полезный инструмент для структурирования мыслей. Идею можно набросать на салфетке, но план должен быть полноценным документом. Все мои пять бизнесов начинались с плана на 8-15 страниц формата А4.
Чёткое понимание классических 4P маркетинга (product, price, place, promotion) обязательно. Модель дистрибуции должна максимизировать прибыль, а не просто выручку.
Даже при отличном продукте, цене и схеме продаж ничего не сработает без создания спроса. Эмоциональный отклик у клиента — верный признак правильного пути. Все четыре элемента маркетинга критически важны и должны работать как единое целое.
Новый бизнес с нуля должен быть высокорентабельным. Необходимо предложить либо абсолютно новый продукт, либо кардинально улучшенный аналог, чтобы обоснованно запросить цену в 2-4 раза выше рыночной. Большая наценка создаёт "финансовую подушку", которая позволяет выжить и попасть в 10% успешных стартапов, а не в 90% разорившихся. Деньги рождаются из большой прибыли. Низкая рентабельность на старте губительна.
Парадоксальный, но верный принцип: если товар не покупают по высокой цене, по низкой его тоже не купят. Доверяйте интуиции при выборе одной идеи. Выбирайте бизнес, который в перспективе можно легко капитализировать и продать. После выбора идеи сразу начинайте проект и параллельно работайте над брендом.
Как назвать свой бизнес
Название компании и её ключевой бренд должны совпадать. Яркие примеры зонтичных брендов — Virgin Ричарда Брэнсона и Довгань. Разница в том, что Virgin тщательно контролирует качество под своим именем, в то время как Довгань в своё время упустил этот аспект.
Бренд — ваш главный нематериальный актив, часто превосходящий по стоимости материальные активы. С самого начала тщательно выбирайте название, проверяйте его на уникальность и продумывайте позиционирование на фоне конкурентов. Готовых рецептов нет — нужно постоянно анализировать и думать.
Старт бизнеса
На старте предприниматель должен делать всё сам. Делегирование в первую неделю или месяц — признак неверного подхода. Причины две: отсутствие денег и необходимость лично глубоко погрузиться во все процессы.
Всё внимание должно быть сконцентрировано на первом рубле прибыли. При этом важно отмечать маленькие победы: первого клиента, первую крупную сделку. Это не просто праздник, а метафизическое фиксирование успеха, которое транслируется на весь бизнес. Как альпинисты отмечают восхождение в баре на вершине, так и вы должны отмечать вехи. Позитивное мышление и полная самоотдача — обязательные условия.
Главная и почти неизбежная ошибка на старте — найм неправильных людей. Однако формировать команду нужно сразу, ведь именно люди будут строить бизнес. Ищите профессионалов-работоголиков. Помните: бизнес, плохо стартовавший, редко становится успешным. Ошибки начального этапа слишком дороги, поэтому старайтесь продумывать всё заранее.
Развитие бизнеса
Интерес к проекту поддерживает прибыль. Ничто не мотивирует сильнее денег. Внимательно следите за издержками: фаза стартапа и фаза зрелого бизнеса требуют разного подхода. На втором этапе легко упустить бесконтрольный рост затрат.
Если бизнес вышел в плюс в первый год — это фантастический результат. Чем больше инвестиций, тем сложнее их вернуть, но в долгосрочной перспективе это окупается. Сегодня без инвестиций в IT-платформу не выжить. Продажи и маркетинг — ключевые компетенции основателя. Без них ничего не получится.
Как готовить бизнес к продаже
Думать о продаже нужно с первого дня. Структурируйте компанию (возможно, через офшоры) так, чтобы облегчить будущую сделку и минимизировать налоги. Выбирайте ниши, где действуют крупные игроки — потенциальные покупатели. Бизнес должен быть прозрачным, с понятной структурой собственности и минимальным числом партнёров.
Ценность компании повышается, когда она меньше зависит от основателя и управляется профессиональным менеджментом. Идеальная формула вовлечённости: 100% в первый год, 90% во второй, 80% в третий и так далее.
Торговый бизнес на примере «Петросиба» и «Техношока»
На демпинг конкурентов отвечайте не снижением цен, а поиском новых ниш и уникальных товаров. Никогда не ввязывайтесь в ценовые войны. Торговля — это внимание к деталям (retail is detail).
Производство — бизнес, требующий вложений
Ценовую политику определяет спрос. Пока товар хорошо продаётся — смело повышайте цену. Если не берут — не повышайте. Совсем не покупается — устраивайте распродажи. Цель — максимизация прибыли, а не объёмов продаж. На неэластичных рынках выгоднее повышать цену, на эластичных — можно играть с объёмами.
Сегментирование рынка на примере «Дарьи»
Не зацикливайтесь на одной идее. Рынки меняются. Сегментирование позволяет выделить целевые группы, до которых легче доходить разными продуктами, чем одним универсальным. Основной принцип разделения — цена.
Как создать ресторанный бизнес
Ресторанный бизнес (индустрия гостеприимства) требует особого склада характера. Барьеры входа низкие, средняя окупаемость — около 3 лет, точка безубыточности часто достигается на 3-4 месяц. Успех здесь метафизичен: он складывается из бренда, места, команды и времени. Простым копированием его не достичь.
Перед открытием потратьте 2-3 месяца на изучение конкурентов. Открытие должно быть громким событием с приглашением журналистов и ключевых персон. Не жалейте денег на презентацию — это инвестиция в узнаваемость.
Сеть ресторанов даёт экономию на закупках и издержках. Главное в ресторане — атмосфера и люди. Люди ходят туда, где есть другие люди. Привлекайте красивых девушек — их присутствие является маркером успешности заведения. Чтобы были люди, нужны девушки — это аксиома.
Обратите внимание: Как стать художником компьютерной графики с нуля?.
Любой бизнес должен быть онлайн
Игнорировать онлайн — смертельно для большинства бизнесов. Хороший продающий сайт — необходимость. Изучайте сайты успешных американских компаний, берите лучшие идеи и адаптируйте их.
Модель freemium (бесплатный базовый функционал + платные расширения) — отличный способ монетизации в условиях, когда пользователи ожидают, что в интернете всё бесплатно. Важно найти баланс, чтобы бесплатная версия тоже приносила пользу, а не была просто рекламой.
В интернете главное — идея. Деньги не исправят слабую концепцию. Сервис должен быть самым полным, быстрым или дешёвым. Дистрибуция и оплата должны быть максимально удобными, в идеале — в один клик. Создайте такой бренд, чтобы его имя автоматически вбивали в адресную строку.
Наше мобильное будущее
Следующий большой тренд — мобильный онлайн. Главное — придумать идею, которая заставит людей постоянно возвращаться к вашему приложению. Аудитория — основа для последующей монетизации через рекламу или продажу бизнеса.
Как нанимать правильных людей
Мой принцип — жёсткая экономия и контроль издержек. Нанимайте только в случае крайней необходимости. На старте лучше искать через знакомых. Кадровые агентства дороги, но для ключевых позиций их стоит использовать.
Собеседование — это искусство. Люди часто приукрашивают себя. Моя тактика — провокация, чтобы вывести человека из равновесия и увидеть его истинную суть. Нужно понять, сможет ли этот человек в галстуке приносить прибыль.
Я никогда не возьму человека с подмоченной репутацией (особенно вора), излишне религиозного, ребёнка "крутых" родителей или родственников. Сохранить сильную команду — сложная задача. Чёткого рецепта нет. Я, например, стараюсь укрощать собственную гордыню.
Об общении с сотрудниками
Нет единого правила — быть на равных или держать дистанцию. Я умею и то, и другое. Не приемлю подчёркивания социального статуса или дешёвого панибратства (вроде полёта эконом-классом со всеми). Со всеми общаюсь на "ты", прошу называть просто Олег. Важно общаться не только с топ-менеджментом, но и с линейными сотрудниками. Людям это нравится.
Где брать деньги на развитие бизнеса
Деньги просто так не дают. Без опыта найти финансирование крайне сложно. Главное — не сдаваться после отказов. Инвестор даст деньги, если увидит вашу увлечённость и глубокое понимание темы. Не завышайте запросы.
Выбирайте между долевым (бесплатные деньги, но потеря независимости) и долговым (кредиты, которые нужно возвращать) финансированием. Каждый случай уникален. Слияние — тоже форма долевого финансирования. Старайтесь заменять короткие долги на длинные, чтобы снизить риски. Опасно брать валютные кредиты под рублёвый бизнес.
Если привлечь деньги не получается, остаётся органический рост. На старте просчитайте, какой объём продаж нужен для самоокупаемости. Если цифра пугающе велика — возможно, риски проекта слишком высоки.
Банк — это не здание
Новые технологии позволяют стартапам обыгрывать крупных игроков с устаревшей инфраструктурой. Не распыляйтесь — сфокусируйтесь на одном главном продукте. Максимально упростите клиенту процесс оплаты. Кто экономит время клиента, тот зарабатывает деньги. Не бойтесь давать гарантии и обещания, как это делают на Западе.
Если нет офисов, критически важны контактный центр и сайт. Автоматизация обслуживания выгодна и клиенту, и бизнесу. Инвестируйте в масштабируемое программное обеспечение. Сайт должен быть интуитивно понятным, а путь к покупке — максимально коротким. Ваша задача — повышать конверсию на каждом этапе.
Как предпринимателю развивать себя
Обязательно читайте новости с утра, подпишитесь на деловые издания. Это must. Читайте книги, смотрите фильмы (например, "Крёстный отец", "Заводной апельсин", "Остров"), стараясь извлекать из них идеи для бизнеса.
Занимайтесь спортом. Предприниматель должен быть в хорошей форме. Работать без отдыха неправильно. Нужно путешествовать, общаться, искать баланс. Даже отдыхая с семьёй, анализируйте, как устроен бизнес в отелях, ресторанах и магазинах по всему миру. Отдыхайте, но не расслабляйтесь!
Личный бренд
Не бойтесь общаться с прессой, но будьте разборчивы и дозируйте публичность. Чтобы оставаться интересным, нужна стратегия. Золотое правило — оставаться собой. Подумайте, что вы хотите донести до общества, и делайте это через прямое общение с журналистами, активность в соцсетях, посещение мероприятий. Бренд — это не только логотип, но и ассоциации, которые возникают у людей.
О великих предпринимателях и великих компаниях
Модель Google, где рекламодатели сами назначают цену за ключевые слова, — гениальна. Компания торгует "пикселями на экране", принося огромную пользу малому бизнесу и колоссальную прибыль акционерам. Это пример великого бизнеса, создающего ценность для всех.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Тиньков О. "Как стать бизнесменом".
