ABC-анализ является одним из фундаментальных инструментов в арсенале категорийного менеджера (КМ). На практике для многих специалистов он становится основным, а иногда и единственным методом оценки ассортимента. В этой статье мы подробно разберем, для каких задач предназначен этот инструмент и какие у него есть существенные ограничения, о которых важно помнить.
Основа метода: принцип Парето
Методология ABC-анализа строится на знаменитом правиле Парето, которое гласит, что 20% усилий приносят 80% результата. Применительно к управлению ассортиментом это трансформируется в утверждение: 20% товарных позиций обычно генерируют 80% продаж или оборота. Стоит отметить, что пропорция 20/80 не является абсолютно жесткой — она может варьироваться и составлять, например, 30/70 или 25/75, но сама закономерность неравномерного распределения вклада всегда присутствует.
На основе этого распределения весь ассортимент делится на три группы:
- Группа A: товары, обеспечивающие примерно 80% оборота. Это ключевые, наиболее значимые для бизнеса позиции.
- Группа B: товары, ответственные за следующие 15% оборота. Это «середнячки» ассортимента.
- Группа C: оставшиеся товары, дающие лишь около 5% оборота. Именно от названия этих групп (A, B, C) метод и получил свое имя.
Задачи и практическая польза ABC-анализа
Главная задача ABC-анализа — обеспечить быструю и наглядную оценку роли каждой товарной единицы (СКЮ) в общем обороте компании. Этот метод позволяет оперативно выявить неэффективные позиции, которые являются кандидатами на ротацию или вывод из ассортимента.
Обратите внимание: 7 важных советов от Ричарда Брэнсона.
Многомерный подход к анализу
Анализ можно проводить по различным ключевым показателям: выручка, маржинальность или оборот в натуральных единицах (штуках). Для получения комплексной картины рекомендуется использовать все три показателя одновременно, присваивая каждому СКЮ комбинированный код, например, BBC, ABB, BAC. В такой кодировке каждая буква обозначает принадлежность товара к группе A, B или C по соответствующему параметру.
- Выручка показывает, какие товары наиболее востребованы у покупателей.
- Маржа указывает на самые прибыльные для компании позиции.
- Оборот в штуках отражает товарный трафик, то есть какие позиции чаще всего покупают.
Здесь менеджеров часто подстерегает соблазн: избавиться от «слабых» товаров группы С по выручке, чтобы освободить место для более дорогих. Однако такая стратегия может быть ошибочной, если эти товары являются трафикообразующими. Их вывод может привести не к росту, а к общему падению продаж в категории, так как исчезнет повод для посещения отдела покупателями.
Три важных ограничения метода
Несмотря на свою популярность, ABC-анализ имеет ряд существенных ограничений, которые критически важно учитывать при принятии управленческих решений:
- Неприменимость для малых ассортиментов. Метод теряет свою эффективность и информативность, если в анализируемой категории меньше 30 товарных позиций. Закон Парето в таких условиях просто не работает.
- Игнорирование эффективности использования пространства. Анализ показывает вклад в оборот, но не учитывает, сколько места занимает товар. Позиция из группы А может приносить хорошую выручку, но при этом занимать непропорционально большую площадь на полке, что делает ее неэффективной с точки зрения рентабельности торгового пространства.
- Отсутствие данных об оборачиваемости. Это, пожалуй, самое опасное ограничение. Дорогой товар может попасть в группу А по выручке, продаваясь всего 1-2 раза в месяц. При этом его оборачиваемость может составлять 20-25 месяцев, что означает замороженные, часто кредитные, средства компании в запасах. ABC-анализ этого не покажет.
Надеюсь, этот обзор помог вам лучше понять возможности и границы применения ABC-анализа. В следующих материалах я поделюсь практическими методами построения таких отчетов.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: ABC -анализ. Задачи и 3 важных ограничения.
