Здравствуйте, Пикабу! Меня зовут Артур Ткаченко, я основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Наша компания специализируется на комплексном подходе: мы проводим глубокий маркетинговый анализ, на его основе создаём сильные бренды и эффективные веб-сайты. Наши работы неоднократно отмечались наградами, а главное — помогают клиентам достигать конкретных бизнес-целей. Мы накопили серьёзный опыт в таких сферах, как недвижимость, e-commerce, производство и услуги, успешно работая как с крупным бизнесом, так и с государственными структурами.
Также я веду авторский Telegram-канал, где делюсь полезными материалами о бизнесе, дизайне, маркетинге, развитии студии и личном бренде. Буду рад видеть вас среди подписчиков!
В этой статье я хочу рассказать о нашем опыте сотрудничества с агентством, которое занимается продажей самой дорогой недвижимости в России. История получилась парадоксальной: мы выстроили для клиента эффективный маркетинг, который принёс более 120 миллионов рублей прибыли, но вместо благодарности столкнулись с чёрной неблагодарностью и потоками лжи за нашей спиной.
Долгое время я не решался публично обсуждать этот случай, но сейчас пришло время рассказать всё как есть.
По этическим соображениям и несмотря на то, что сотрудничество прекратилось несколько лет назад, я не буду называть имя этого агентства.
Начало истории: как мы познакомились с клиентом
Всё началось с рекомендации от нашего давнего партнёра — застройщика, с которым мы плодотворно работали около полутора лет. Мы разработали для него несколько сайтов и создали брендинг, что привело к отличным результатам и полному удовлетворению клиента. Именно этот довольный застройщик и порекомендовал нас владельцу агентства элитной недвижимости, которое активно продавало его объекты, а также другие премиальные жилые комплексы и коттеджные посёлки в городах Краснодарского края.
На момент обращения бизнес клиента находился в глубоком кризисе. Уже первый телефонный разговор выявил ключевые проблемы: катастрофическая нехватка лидов, отсутствие внятной маркетинговой стратегии и абсолютно неконкурентоспособный, «дешёвый» визуальный бренд, совершенно не соответствующий элитному сегменту рынка.
Для агентства недвижимости платёжеспособные лиды — это основа существования, 80% успеха. Вся бизнес-модель строится на способности привлекать таких клиентов, грамотно вести их по воронке продаж и в итоге закрывать сделки, получая комиссию от застройщиков. Формула проста, но её реализация требовала системной работы.
У клиента уже был негативный опыт сотрудничества с подрядчиками, которые на этапе продаж обещали золотые горы, а на деле приносили гроши. Это сделало его осторожным, но наша репутация и рекомендация сыграли решающую роль.
На первой же встрече мы с партнёром поняли, что задача требует комплексного решения. Мы, как студия, отвечали за стратегию, дизайн, брендинг и разработку сайта, а наши проверенные партнёры — за настройку и ведение рекламных кампаний. Мы сразу предложили клиенту готовую цифровую стратегию, основанную на реальном опыте работы с рынком недвижимости и глубоком понимании его аудитории. В нашем арсенале были точные прогнозы по лидам, реалистичные бюджеты и даже расчёты потенциальной прибыли. Такой профессиональный подход помог быстро завоевать доверие и приступить к работе, несмотря на солидный бюджет проекта.
Дорожная карта к успеху: этапы реализации
Перед запуском мы провели серию встреч не только с владельцем, но и с его отделом продаж. Это критически важный этап, который многие упускают: маркетинг и продажи должны быть синхронизированы с самого начала.
Успех всего предприятия держался на трёх китах, за каждый из которых отвечала отдельная сторона:
Наша команда (Alt Design): создание визуально привлекательного, удобного и конверсионного сайта, который усиливает бренд и обеспечивает безупречный пользовательский опыт.
Наши партнёры (отдел маркетинга): привлечение целевой, платёжеспособной аудитории на сайт через тонко настроенную контекстную рекламу.
Клиент (агентство недвижимости): качественная обработка входящих лидов, коммуникация и закрытие сделок.
Чёткое разделение зон ответственности позволило каждому сосредоточиться на своей экспертизе. После утверждения ролей мы приступили к планомерной реализации стратегии.
Этап 1: Создание фундамента — сайт и бренд
В сегменте элитной недвижимости важно не просто продать, а создать ощущение исключительности, вызвать желание, а не навязчивое предложение. Мы разработали для компании корпоративный сайт с отдельными посадочными страницами (лендингами) для каждого объекта, сделав особый акцент на высококачественной визуализации и контенте, который продаёт образ жизни.
Чтобы продавать объекты дороже 100 млн рублей, сайт сам должен выглядеть дорого и надёжно. Мы создали дизайн, который превосходил по уровню официальные сайты большинства застройщиков, что сразу повысило доверие целевой аудитории и статус самого агентства. Параллельно была проведена работа по обновлению фирменного стиля компании.
Этап 2: Запуск и тонкая настройка рекламы
Стратегия контекстной рекламы была детализирована под разные задачи. Мы разделяли запросы на узкие (например, «купить квартиру в ЖК “Рога и Копыта”») и широкие. Узкие запросы означали, что пользователь уже знаком с объектом и близок к покупке. Мы ловили этот сформированный спрос, который создавали застройщики своей рекламой, и перенаправляли его на лендинг конкретного объекта на сайте нашего клиента.
Обратите внимание: Вопросы наследования недвижимости.
Этап 3: Обучение отдела продаж работе с лидами
После запуска сайта и рекламы мы провели обучение для отдела продаж клиента. Объяснили, как правильно квалифицировать лиды: какие заявки (например, на просмотр объекта) считать горячими, а какие требуют долгой nurturing-работы. Дали рекомендации по самопрезентации в звонках и ведению переписки в мессенджерах.
Скриншот формы заявки из другого, аналогичного проекта
Эти, казалось бы, базовые для нас знания стали настоящим открытием для продавцов и позволили значительно повысить конверсию на этапе обработки входящих заявок.
Этап 4: Конкретные результаты и цифры
Лиды начали поступать с первых дней работы обновлённой системы. Первые месяцы шла активная работа с воронкой, но из-за длинного цикла сделок в элитном сегменте (в среднем 6 месяцев) моментальной прибыли не было — что мы заранее прогнозировали и обсуждали с клиентом. Лиды накапливались на стадиях просмотров, переговоров и бронирований.
Уже через полгода стабильной работы компания не только вышла на окупаемость рекламных инвестиций, но и начала получать чистую прибыль. При ежемесячных вложениях в рекламу около 2.5–3 млн рублей, ежемесячная выручка составляла 10–14 млн рублей.
Пример плана и результатов первого месяца маркетинга для клиента
Для высокобюджетного сегмента это отличный показатель: около 10 сделок в месяц полностью покрывали все издержки и приносили планируемую прибыль.
Тёмная сторона успеха: когда благодарность оборачивается клеветой
Достигнув для клиента таких результатов, мы логично решили использовать этот успешный кейс для привлечения новых заказчиков в сфере недвижимости. Обычно «сарафанное радио» от довольных клиентов работает на нас идеально, но здесь механизм дал сбой.
Мы начали сами звонить крупным агентствам на юге России, предлагая им повторить наш успех. И в одном из звонков услышали странную фразу: «Мы про вас слышали… но не очень хорошо». Добившись личной встречи, мы узнали шокирующую правду.
Оказалось, наш бывший клиент, владелец агентства, на отраслевых мероприятиях и в частных беседах с конкурентами активно распускал о нас грязные слухи. Он называл нас посредственными подрядчиками, чья работа «ниже среднего», создавая крайне негативный образ в профессиональном сообществе.
Причина была банальна и цинична: страх конкуренции. Он боялся, что, начав работать с его прямыми конкурентами, мы передадим им свои наработки и создадим им преимущество. В его практике уже были случаи, когда подрядчики, доказав свою эффективность, начинали диктовать условия или уходили к другим клиентам.
Он не понимал (или не хотел понимать), что мы — зрелая компания с выстроенными процессами и этическими принципами. У нас есть чёткие правила работы с конкурентами в одной нише, и мы всегда ставим честные и экологичные отношения с клиентом выше сиюминутной выгоды.
Естественно, после этого мы полностью прекратили любое сотрудничество с этим агентством. Мы не стали ввязываться в публичные скандалы, а просто сделали выводы и двинулись дальше. Этот случай стал для нас ярким уроком: в сфере недвижимости, где лиды — главный актив, некоторые игроки готовы на всё, чтобы сохранить своих проверенных подрядчиков в тайне, даже ценой лжи и подрыва репутации.
Выводы, которые мы для себя сделали
Вывод 1: Узкая специализация — это не только сила, но и риск. Став экспертами в недвижимости, мы столкнулись с ограничениями при выходе на новых клиентов в этой же сфере. Решение — диверсифицировать портфолио и развивать экспертизу в смежных отраслях.
Вывод 2: Результаты работы важны, но не менее важны договорённости «на берегу». На конкурентных рынках необходимо заранее и открыто обсуждать вопросы возможной работы с другими игроками. Иногда имеет смысл подписывать NDA (соглашение о неразглашении), чтобы снять опасения клиента.
Вывод 3: «Сарафанное радио» может работать против вас. Даже блестящий результат может быть очернён из-за страхов или недобросовестности клиента. Страховка — всегда собирать официальные отзывы и детальные кейсы по завершении проектов.
Почему эта история полезна вам?
Успех в бизнесе зависит не только от качества ваших услуг. Крайне важно понимать психологию клиентов и специфику рынка, на котором вы работаете. Если ваша ниша узкая и конкурентная, заранее продумывайте стратегию защиты репутации и выстраивания доверительных отношений.
Любая сложная ситуация — это урок. Мы в Alt Design усвоили этот урок, и он сделал нашу компанию более мудрой и устойчивой.
Больше разборов и историй из жизни веб-студии вы найдёте в моём Telegram-канале.
Если вы хотите, чтобы ваш сайт стал настоящей машиной по привлечению клиентов, пишите нам в Telegram. Мы проведём консультацию и найдём оптимальное решение для роста вашего бизнеса.
Портфолио наших работ и примеры реализованных проектов смотрите на сайте Alt Design.
Больше интересных статей здесь: Деньги.
Источник статьи: Как мы построили маркетинг и принесли 120+ млн. руб. агентству недвижимости, а о нас начали распускать слухи.
