Привет, Пикабу! Меня зовут Артур Ткаченко, я основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы разрабатываем бренды на основе маркетингового анализа и создаем потрясающие веб-сайты. Наши проекты получают награды, а наши клиенты достигают бизнес-результатов. Компания имеет сильные позиции в секторах недвижимости, электронной коммерции, производства и услуг. Мы знаем, как работать с крупным бизнесом и государственным сектором.
Также я веду свой канал в Telegram — пишу много полезного: о бизнесе, дизайне и маркетинге, развитии своей веб-студии и личном брендинге. Подпишитесь, буду рад вас видеть!
В этой статье я поделюсь опытом работы моей компании с агентством недвижимости, которое продает самую дорогую недвижимость в России. Я бы рассказал вам правду о структуре рынка недвижимости, о том, как мы приносили компании тонны лидов и огромную прибыль, но вместо благодарности мы получили ненависть и слухи за спиной.
Это случай, о котором я долго не хотел говорить, но сейчас самое время.
Хотя мы уже несколько лет не работаем с героем статьи, я решил не раскрывать название компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Все началось с рекомендации разработчика, с которым мы на тот момент работали уже полтора года. Мы разработали для него несколько веб-сайтов и создали брендинговые решения для его недвижимости. Наш проект достиг превосходных результатов, и застройщик остался очень доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу агентства элитной недвижимости, которое активно занималось продажей объектов данного застройщика, а также других элитных объектов в нескольких городах Краснодарского края: жилых комплексов, коттеджных поселков и элитных жилых комплексов.
Хотя мы уже несколько лет не работаем с героем статьи, я решил не раскрывать название компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Все началось с рекомендации разработчика, с которым мы на тот момент работали уже полтора года. Мы разработали для него несколько веб-сайтов и создали брендинговые решения для его недвижимости. Наш проект достиг превосходных результатов, и застройщик остался очень доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу агентства элитной недвижимости, которое активно занималось продажей объектов данного застройщика, а также других элитных объектов в нескольких городах Краснодарского края: жилых комплексов, коттеджных поселков и элитных жилых комплексов.
Когда он обратился к нам за помощью, его компания находилась в критическом состоянии. После первого телефонного разговора проблемы стали очевидны: у агентства не хватало лидов, не было эффективной маркетинговой стратегии, а визуальный бренд компании совершенно не соответствовал рынку элитного сегмента.
Таким образом, вы можете понять, что для агентства недвижимости платежеспособные лиды составляют 80% успеха. Основой этого типа бизнеса является способность принимать эти лиды и получать чек, соответствующий проданному товару, сохранять его в воронке продаж и закрывать сделку с клиентом. В то же время застройщики также получают прибыль в виде комиссионных. Такая простая формула.
У наших собеседников также был негативный опыт работы с большим количеством подрядчиков. Это классический случай, когда маркетолог обещает большие деньги на этапе продажи услуги, а в итоге получает гроши. В результате, при выборе подрядчиков, он обратился к нам.
Когда мы с партнером впервые встретились, мы сразу поняли, что эта задача требует системного подхода. Наша команда занимается техническими и стратегическими вопросами: веб-дизайном, разработкой веб-сайтов и брендингом, а наши партнеры отвечают за настройку и поддержку рекламных инструментов. Уже на первой встрече мы смогли предложить нашим клиентам готовую цифровую стратегию, основанную на реальном опыте работы с другими игроками рынка недвижимости и точном понимании нашей аудитории.
У нас есть: точные прогнозы относительно потенциальных клиентов, реальные маркетинговые бюджеты и все окончательные данные, даже прогнозируемая прибыль клиента. Это позволило нам быстро завоевать доверие и приступить к работе, несмотря на большой бюджет.
Как мы добились успеха: пошаговая реализация
Перед запуском рекламы мы провели несколько этапов дополнительных переговоров с новым клиентом и его отделом, чтобы обеспечить бесперебойный ход дальнейшей работы. Это важный раздел, поскольку многие забывают о необходимости коммуникации на стыке маркетинга и продаж.
Успех этого проекта зависит от трех ключевых элементов, каждый из которых тесно связан с другими, но за каждый из которых отвечают разные члены команды.
-
Наша команда заботится о визуальных аспектах — дизайне веб-сайта, структуре и конверсии — обеспечивая отличную узнаваемость бренда и простоту взаимодействия с пользователем.
-
Перед нашими партнерами стоит задача привлечь целевую аудиторию на сайт с помощью контекстной рекламы. Они разрабатывают и реализуют рекламные кампании, чтобы гарантировать максимально эффективное удовлетворение потребностей ценных клиентов.
-
В конечном итоге клиент несет ответственность за процесс продажи, включая общение с потенциальными покупателями и закрытие сделок.
У нас четкое разграничение обязанностей: мы помогаем оптимизировать генерацию и конверсию лидов, партнеры охватывают горячую аудиторию, а клиенты завершают процесс продаж.
Как только роли всех участников процесса стали ясны, мы начали последовательно реализовывать стратегии, которые обсуждали на встрече.
Шаг 1: Разработка инструментов
Для элитной недвижимости важно не только привлечь внимание к объекту, но и создать ощущение исключительности, стимулировать интерес, а не навязывать отношение «купи, купи, купи», а также стимулировать заявки. Мы разработали корпоративный сайт для компании с внутренними целевыми страницами для каждого объекта недвижимости, уделив особое внимание визуальному разделу и образу жизни.
Завоюйте лидерство с бюджетом более 100 млн рублей. Если бы сайт был создан специально, это было бы практически невозможно, что было бы очевидно опытному зрителю. Вот почему мы приложили все усилия, чтобы создать сайт с дизайном, который будет привлекательнее, чем официальные сайты почти всех разработчиков. Все это помогает передать дух качества и вызвать доверие у вашей целевой аудитории.
В то же время компания также провела работу по продвижению бренда и обновила свой корпоративный логотип и технологии визуальной коммуникации.
Шаг 2: Настройка рекламы и тестирование
Вишенкой на торте является то, что стратегии контекстной рекламы очень детализированы для разных задач, с узкими и широкими запросами.
Обратите внимание: Вопросы наследования недвижимости.
Шаг 3: Обучение отдела продаж
После запуска сайта и рекламы мы обучили отдел продаж клиента правильной работе с лидами. Мы объяснили, какие запросы из формы обратной связи следует считать горячими (например, запросы на экскурсию по объекту), а какие запросы требуют дополнительной обработки и сохранения в воронке продаж (например, запросы, полученные в результате отборочного теста). Мы также даем несколько советов о том, как представиться при звонке клиента, и правила общения в мгновенных сообщениях.
Скриншот, на котором запечатлена форма, взят из другого проекта, например
Мы накопили эти знания за многие годы работы с компаниями в сфере недвижимости, и то, что кажется нам элементарным, может стать открытием для отделов продаж наших клиентов. Благодаря этому нам удается существенно повысить показатели конверсии продаж уже на старте всего процесса лидогенерации.
Шаг 4: Результаты
С первого дня запуска сайта и рекламы к нам потекли потенциальные клиенты. Первые несколько месяцев дела шли как обычно, самым загруженным местом в компании стали продажи, но прогресс немного затерялся, поскольку циклы сделок в этой сфере длинные (в среднем 6 месяцев), что мы предвидели и обсуждали с нашими клиентами. Эти лиды еще не достигли стадии покупки, но накапливаются на этапах посещения объектов, переговоров по сделкам и бронирования с предоплатой.
Всего через шесть месяцев после выхода в интернет компания добилась стабильного возмещения расходов на рекламу и начала получать доход. Ежемесячные инвестиции в рекламу составляют около 2,5–3 млн рублей, а ежемесячная выручка — около 10–14 млн рублей
Пример успешного первого месяца в клиентском маркетинговом плане
Для высокого сегмента рынка это хороший результат: примерно 10 продаж в месяц достаточно не только для покрытия всех расходов, но и для получения ожидаемой прибыли.
Проблема: когда успех превращается в преграду
Как только мы достигнем запланированных показателей прибыли и обеспечим успех нашим клиентам, логичным шагом станет использование этого опыта для привлечения новых клиентов к нашим услугам.
В целом, «сарафанное радио» работает для нас хорошо: довольные клиенты рекомендуют нас своим партнерам, и поток новых проектов поддерживается естественным образом. Однако после полугода ожидания стало ясно, что на этот раз механизм дал сбой. Мы решили больше не полагаться на удачу, а взяли дело в свои руки и позвонили в ведущие агентства недвижимости на юге России. Наша цель проста — предоставить возможности для роста их бизнеса на основе нашего успешного опыта и проверенных стратегий.
Мы обзвонили несколько крупных агентств недвижимости в других городах. Один из них ответил: «Мы уже знаем вас.. но мы мало что о вас знаем». Я лично принимал участие в этих звонках, и вы бы видели мое лицо, когда я услышал эти слова. Мне стало очень любопытно, как мы можем иметь такую «крутую» репутацию, если мы так сильно облажались. Мне все же удалось договориться о встрече с моим собеседником.
На следующий день мы с напарником сидели в офисе потенциального клиента. После короткого разговора мы узнали, что руководитель компании по недвижимости, с которой мы сотрудничали, решил ответить на вопрос своего коллеги-конкурента о том, каково было работать с нами.
Оказывается, на многих отраслевых бизнес-конференциях он распространял негативные слухи о нашей «посредственной» работе, говоря, что мы «так себе» подрядчики и что наша работа «ниже среднего», и в то же время создавал определенное восприятие нас как подрядчиков в кругах нашей целевой аудитории.
Причина проста: страх конкуренции и страх потерять нашего стратегического партнера, которым являемся мы.
Клиент считал, что если мы будем работать с его конкурентами, то создадим им преимущество и создадим проблемы ему. У него уже были случаи, когда подрядчики, увидев первые результаты и убедившись, что их услуги востребованы, «становились самонадеянными», резко повышали цены, а затем переходили к другим, более платежеспособным клиентам.
Он не понимал, что мы давно прошли этот этап и выработали набор поведенческих норм при работе с конкурентами в той же сфере. Мы всегда стремимся строить честные, гуманные и экологичные отношения с нашими клиентами.
Естественно, после всех этих событий мы прекратили всякие контакты и работу с этим клиентом, в то время как он продолжал искать «достойного» подрядчика для своей работы. Мы с партнером решили не зацикливаться на скандале и спорах, а просто прийти к выводу и двигаться дальше.
Этот инцидент преподал нам урок. В сфере недвижимости компании крайне осторожны с подрядчиками, поскольку генерация лидов является основным источником прибыли. Многие предпочитают скрывать контактные данные надежных партнеров, чтобы защитить свои позиции на рынке. В худшем случае они, как и мы, распространяют слухи, чтобы заработать на жизнь.
Какой опыт мы извлекли из этой истории?
-
Вывод 1: Узкая специализация имеет свои недостатки
Хотя мы стали экспертами в сфере недвижимости, это ограничило наши возможности по привлечению новых клиентов. Решение: Диверсификация услуг за пределы одной области.
-
Вывод 2: Работа с клиентами — это не только результаты, но и отношения
Если вы работаете на конкурентном рынке, важно заранее обсудить, как вы будете взаимодействовать с другими компаниями. Иногда стоит предоставить NDA (соглашение о неразглашении), чтобы развеять опасения клиентов.
-
Вывод 3: Сарафанное радио — палка о двух концах
Даже успешная работа может быть оценена негативно из-за внешних факторов. Совет: всегда собирайте отзывы и примеры из практики, чтобы подтвердить свои способности.
Чем эта история может быть полезна для вас?
Успех не всегда определяется исключительно качеством вашей работы. Иногда важно учитывать психологию покупателя и характеристики рынка. Если вы работаете в узкой сфере, заранее подумайте о том, как вы будете решать вопросы конкуренции и репутации.
Каждая трудная ситуация — это возможность стать сильнее и умнее. Мы в Alt Design усвоили это на собственном горьком опыте.
Больше историй о моем опыте управления веб-студией вы можете прочитать на моем канале в Telegram.
-
Если вы хотите, чтобы ваш сайт стал реальным инструментом продаж в вашем бизнесе, напишите нам в Telegram. Мы проконсультируем вас и поможем найти оптимальное решение для вашей компании.
-
Посмотрите примеры наших работ на нашем сайте Alt Design
Больше интересных статей здесь: Деньги.
Источник статьи: Как мы построили маркетинг и принесли 120+ млн. руб. агентству недвижимости, а о нас начали распускать слухи.
